Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

5/Завершение сделки

Самый ответственный момент.

Некоторые клиенты спрашивают, куда платить, и здесь все просто.

Но сложно, если клиент вроде хочет, вроде все понял, но деньги не достает.

Его нужно подтолкнуть. Важно включиться, и правильно довести его до кассы.

Есть несколько (около 10 разных методов), как стимулировать покупку на этом этапе.

Главное, что вы должны понять.

Завершение сделки – ваша ответственность!

Действия по закрытию сделки могут осуществляться в двух режимах.

1) В салоне.

2) После салона, если клиент все таки ушел думать.

6/ Крючок для возврата

Если клиент все таки уходит думать, вы должны как-то привязать его внимание к вам, к вашему предложению.

Например, формальная бронь. Клиенту, который уходит думать сообщаете, что ставите его заказ на бронь и перезвоните о его решении.

Но есть и другие варианты.

7/ Дожим клиента. После салона

Клиент ушел, но пока не купил нигде. Его надо вернуть.

Перезванивайте, уточняйте про бронь. Ищите новые поводы для посещения салона.

Конкретным рекомендациям что делать и говорить, посвящена эта книга.

8/Оформление документов, получение денег, доставка

9/Пост-продажная забота

Позвоните клиенту после доставки, узнайте как все прошло.

Позвоните клиенту после укладки, спросите как получилось. (Для этого вы должны знать примерное время укладки, спросить об этом клиента)

10/Рекомендации

Если до сих пор вы не узнали у клиента, кто из его знакомых делает ремонт, покупает квартиру сейчас самое время. Спросите, попросите порекомендовать вас, НО ГЛАВНОЕ попросите телефон или почту или соц. сеть этого человека.

Свяжитесь с ним и пригласите в салон!

Продажи пойдут с новой силой.

Если вы так не делали раньше, обзвоните клиентов, которые у вас уже купили некоторое время назад. Спросите рекомендации у них и спросите об их планах.

Дизайнер

Особенности продажи дизайнеру.

Этапы те же.

Контакт, потребность, презентация, возражения, завершение, до продажа, дожим, пост-забота, рекомендации

Отличия

Дизайнер покупает не себе. Он не потребитель в общем смысле. Ему мебель нужна еще меньше, чем конечному клиенту.

Он предприниматель. Он эксперт в своих глазах. Дорогой эксперт.

Поэтому он с одной стороны очень деловой и практичный, с другой сложный и напыщенный. Особенно, это чувствуется, если вы, только начинает общение с ним.

С одной стороны, дизайнеру мы не продаем мебель, а вступаем в партнёрские отношения.

С другой стороны мы продаем ему себя, как лучшего партнера, нашу мебель как самую выгодную для него.

Поэтому на стадии установления контакта нужно проявлять больше уважения и признания его профессионализма.

Контакт – максимальное признание.

Особенности потребностей дизайнера

Есть такое наблюдение.

Дизайнер – женщина, которая очень много работает, всегда в стрессе, по ночам пьет (ни в коем случае не показывайте это дизайнеру). Дизайнера прессует клиент, ему/ей надо уместиться в бюджет, в «красиво» клиента, в срок, его временами подводит поставщик и…

Итак, чего же она/он хочет?

Правильно! Любви и гармонии. Ведь он/она творческий человек. Художник.

А еще чтобы клиент был доволен, и к ней/нему пришли другие клиенты от него.

Это самое главное. Основные деньги там, в будущих клиентах. По этому «подешевле», для дизайнера плохой аргумент. Должно быть круто, но в бюджете.

Дизайнер хочет надежного партнера, который быстро понимает его, быстро делает, быстро исправляет ошибки.

Если говорить про товар, дизайнер ищет эксклюзив, новинки, что-нибудь этакое.

Презентация для дизайнера

Говорите ему о том, что вы и есть тот партнер, о котором он мечтает. См. выше.

И товар ваш, тот который сделает его клиента счастливым.

И конечно монетизация.

Сейчас получишь столько – бонусы для дизайнеров, а потом на других клиентах еще больше.

Производитель

Он балансирует между двумя хотелками.

Дешевле и надежней.

В логистики есть поговорка: клиент хочет трех друзей дешево, безопасно и быстро, но в троем они не ходят.

Так и с комплектующими. Дешево, значит не качественно, не качественно, значит сбои производства, недовольные клинеты. Экономишь сейчас, теряешь потом.

Так же производителю нужна стабильность поставок и финансовые условия.

Владелец коммерческого помещения

Что нужно ему?

1/Образ помещения, который

– выделит его из других,

– позволит находиться в тренеде (модным),

– создаст атмосферу, которая будет привлекать клиентов.

2/Этому клиенту необходимо обновление интерьера через 3—4 года, чтобы не отстать от рынка.

Для решения этой задачи у Вас есть возможность предлагать постоянно появляющиеся новые коллекции, которые так же создают полноценный образ помещения.

Торгующая компания, субдистрибутер, перепродавец

Что ищет перепродавец?

Выгоду от сделки.

Быструю реакцию на его заказ.

Наличие на складе.

Возможность выбора и замены.

Решение проблем с претензиями, боем, разнотоном…

Доставку.

Доступность менеджера. Получение нужной информации.

Возможность закупать все в одном месте.

Возможность закупать товар для разных финансовых слоев клиентов.

Стабильных отношений.

Оптовик – это постоянный клиент, поэтому с ним нужно устанавливать дружеские отношения.

Сети

Отдельная каста клиентов. Очень регламентированная. Заточенная на демпинг со стороны поставщиков. Со сложной системой принятия решений. Продажи сетям нужно разделить на работу с людьми, котнкретными ЛПР в цепочке решений о закупках, и на работу с системой, требованиями, регламентами. Основная задача – вербовать агентов влияния, устанавливать хоорошие отношения с теми, от кого зависят решения в вашу пользу.

Мотивация

Зачем вы здесь?

Наша задача, чтобы у вас стало больше денег.

Запишем несколько цифр:

– Напишите честно, сколько вы сейчас зарабатываете, средний заработок в месяц за полгода.

– Напишите сколько вы бы могли зарабатывать, именно мог бы, а не хотел. Кто – то столько уже зарабатывает, Вы сами, когда – то так зарабатывали. Я имею ввиду зарабатывали на том же месте в той же сфере где вы сейчас.

Теперь вычтите из второй цифры первую. Задайте себе вопросы, что я должен сделать и что мне мешает, почему я не зарабатываю эти деньги. Мы должны определить для себя лично, что мне мешает зарабатывать эти деньги сегодня. Ту сумму денег, которую вы не заработали умножьте на двенадцать месяцев. Ощутите эту цифру. Сколько денег при грамотном вложении своих сил, поиска и устранения слабостей, вы могли бы дополучить. Ответьте себе на вопрос, зачем вам это нужно? Кто – то на 70 тысяч в состоянии увеличить доход, кто – то на 10, 20, 250 тысяч, оно зачем вам нужно? Что именно вы сможете поменять в вашей жизни если вы достигните этой финансовой цели. Кто —то машину купит, кто – то поменяет место жительства, кто – то поедет на отдыха или начнет инвестировать эту сумму денег. Ответьте на вопрос: зачем я будет тратить энергию увеличивая продажи?

Что вас сдерживает?

Факторы, сдерживающие мой рост можно разделить на 2 группы:

– Внешние факторы. Факторы, которые на меня влияют из вне и не находящиеся в зоне моего контроля. Например, будучи менеджером по продажам, у кого – то не тот ассортимент, вы можете его поменять? Нет. Т.е. это внешний фактор, и он неуправляемый для вас. Ситуация на рынке, потребительская активность упала, это внешний фактор, вы менеджер по продажам в конкретной точке также не можете на это повлиять.

– Внутренние факторы. Факторы, на которые я повлиять могу.

Ваша задача фокусироваться на тех факторах, которые вы в состоянии поправить, на внутренние факторы. Но, большинство